Зборшчык яблыкаў Радж Агарвал, які працаваў у тэлекамунікацыйнай кансультацыйнай кампаніі Adventis. Ён сустракаўся са Стывам Джобсам два разы на тыдзень на працягу некалькіх месяцаў, у інтэрв'ю 15 жніўня ён тлумачыць, як Стыў Джобс пераканаў амерыканскага аператара AT&T прадастаўляць паслугі iPhone па беспрэцэдэнтнай дамове аб размеркаванні прыбытку.
У 2006 годзе Adventis сумесна з Bain & Co. набыты CSMG. Агарвал працаваў там кансультантам да 2008 года, перш чым пакінуць фірму і заснаваць бостанскую Localytic.
Localytic мае больш за 50 супрацоўнікаў і «прадастаўляе аналітычныя і маркетынгавыя платформы для мабільных прыкладанняў, якія працуюць на мільярды прылад і больш за 20 XNUMX у агульнай складанасці. Сярод кампаній, якія выкарыстоўваюць Localytic для размеркавання бюджэтаў на мабільны маркетынг для павышэння жыццядзейнасці сваіх кліентаў, — Microsoft і New York Times», — кажа Агарвал.
Як усім вядома, у чэрвені 2007 года, калі Джобс упершыню запусціў iPhone, ён заключыў пагадненне з AT&T, згодна з якім Apple атрымала частку заробку аператара. Даследаванне, праведзенае ў Гарвардскай школе бізнесу пад назвай Кампанія Apple Inc. у 2010 годзе піша: «Як эксклюзіўны амерыканскі аператар iPhone, AT&T пагадзілася на беспрэцэдэнтную здзелку аб размеркаванні прыбытку. Apple атрымлівала каля дзесяці даляраў у месяц за кожнага карыстальніка iPhone, што давала кампаніі Apple кантроль над распаўсюджваннем, цэнамі і брэндынгам».
Агарвал, які працаваў у кампаніі Adventist, якая кансультавала Джобса ў пачатку 2005 года, кажа, што Джобс змог заключыць здзелку з AT&T з-за яго асабістай зацікаўленасці ў дэталях iPhone, з-за яго намаганняў наладзіць адносіны з аператарамі сувязі, з-за яго здольнасць рабіць такія просьбы, якія іншыя палічаць непрымальнымі, і з адвагай рабіць стаўку на асноўныя магчымасці гэтага бачання.
Кажуць, што Джобс адрозніваўся ад іншых генеральных дырэктараў, якія даручылі Агарвалу рэалізаваць стратэгію. «Джобс сустракаўся з генеральным дырэктарам кожнага перавозчыка. Мяне здзівіла яго непасрэднасць і імкненне пакінуць свой подпіс на ўсім, што рабіла кампанія. Ён вельмі цікавіўся дэталямі і клапаціўся пра ўсё. Ён зрабіў гэта, успамінае Агарвал, які таксама быў уражаны тым, як Джобс быў гатовы рызыкаваць, каб рэалізаваць сваё бачанне.
«На адным пасяджэнні ў зале саветаў Джобс быў засмучаны, таму што AT&T марнаваў так шмат часу, турбуючыся аб рызыкоўнасці здзелкі. Такім чынам, ён сказаў: «Вы ведаеце, што мы павінны зрабіць, каб яны перасталі скардзіцца?» Мы павінны выставіць AT&T рахунак на адзін мільярд долараў, і калі здзелка не атрымаецца, яны могуць пакінуць грошы. Дык давайце ім адзін мільярд даляраў і заткнем рот». (У той час у Apple было пяць мільярдаў долараў наяўнымі).» апісвае цяжкае становішча Агарвала.
Хаця ў канчатковым выніку Джобс не прапанаваў AT&T наяўныя грошы, яго рашучасць зрабіць гэта ўразіла Агарвала.
Агарвал таксама лічыў Джобса унікальным у сваіх шакавальных патрабаваннях, тлумачачы: "Джобс сказаў:" Неабмежаваныя званкі, перадача дадзеных і тэкставыя паведамленні за 50 долараў у месяц - гэта наша місія. Мы павінны жадаць і ісці за нечым непрапарцыйным, што ніхто не захоча прыняць». Ён мог вылучыць такія абуральныя патрабаванні і змагацца за іх - больш, чым хто-небудзь іншы».
З iPhone AT&T неўзабаве атрымала ўдвая большы прыбытак на аднаго карыстальніка, чым яе канкурэнты. Па выніках даследавання Кампанія Apple Inc. у 2010 годзе Сярэдні даход на аднаго карыстальніка (ARPU) AT&T дзякуючы iPhone склаў 95 долараў у параўнанні з 50 доларамі трох вядучых аператараў.
Людзі ў AT&T ганарыліся здзелкай, якую яны заключылі з Джобсам, і, вядома, яны хацелі атрымаць усё, што можа прапанаваць Apple. Згодна з маім інтэрв'ю ў лютым 2012 г. з Гленам Лур'е, тагачасным прэзідэнтам Emerging Enterprises and Partnerships, эксклюзіўнае партнёрства AT&T з Apple было часткова вынікам здольнасці Лур'е стварыць рэпутацыю ў Джобса і Ціма Кука на аснове надзейнасці, гнуткасці і хуткага прыняцця рашэнняў. .
Каб пабудаваць гэты давер, Джобсу трэба было быць упэўненым, што планы Apple па iPhone не прасочацца грамадскасці, і Лур'е і яго невялікая каманда, відаць, пераканалі Джобса, што яны заслугоўваюць даверу адносна недатыкальных дэталяў бізнесу iPhone.
У выніку AT&T мела эксклюзіўную прапанову прадастаўляць паслугі iPhone з 2007 па 2010 год.
Ідэальна! :)
Калі вы хочаце зрабіць гэта належным чынам, вы павінны зрабіць гэта самі :-) Ніхто не разумеў, наколькі гэтая, здавалася б, бессэнсоўная просьба будзе важнай для наступных крокаў у выкананні канкрэтнага бачання ...
Карацей, ідэальны бізнесмен :-)